交汇点讯 “战疫情，国内打上半场，国外打下半场，外贸人打全场。”2020年上半年，一段外贸人的自嘲刷屏网络。两年多过去了，这场“比赛”已经进入“加时”，形势更加复杂。

南京海关近期公布的数据显示，1—4月，全省累计进出口1.66万亿元，增长7.1%；其中，出口1.02万亿元，增长6.8%；进口0.64万亿元，增长7.6%。面对新一轮疫情冲击，外贸依存度长期保持在40%以上的江苏，在去年高基数基础上依然取得不俗战绩。这张来之不易的“成绩单”，得益于一系列精准到位的助企纾困政策，也见证了8.1万家外贸企业的韧性、勇气和创造力。

多一点尝试，就多一分转机

国际海运价格翻了10倍，工厂出货难和客户提货难并存，前一天还催货的客户转头就中止了订单。有人一年赚了几年的钱，也有人血本无归……“什么匪夷所思的事都碰上了。”干了20多年外贸的汪超，是南京东沛国际贸易集团的机电部副经理，这几年的所见所闻，让他不得不感慨，“次贷危机也经历过，但在疫情面前，真是小巫见大巫。”

5月份本该是外贸企业最忙碌的季节，但从过完年开始，过去两年高速增长的态势突然像被踩了刹车，一季度几乎没有新的订单，直到这个月才慢慢回暖。夏天是传统淡季，6月下旬开始欧洲就要进入休假模式。因此，接下来几个月，行情依然不容乐观。

汪超分析，前两年，国内因为产能稳定成为“世界工厂”，海外订单蜂拥而至。担心抢不到货的客户，2021年大多是提前半年下单，价格涨了几轮也挡不住。去年，汪超卖出电动工具近3万台，增幅约50%，“市场本已趋于饱和，加之经济不景气导致欧洲购买力下降，今年就卖不动了！”

这是外贸行业典型的“订单陷阱”。疫情引发全球产能断档，价格越高，市场就越恐慌。而当虚假需求退潮，传导到国内就成了增长失速，库存积压。4月份的数据显示，全省机电产品出口下降16%，“上个月出的货，消化的实际是去年的订单。”汪超说。

市场瞬息万变，跳出“陷阱”，兵贵神速。“电动工具行情不好，就得寻找新的突破口。”这几个月，汪超一直在研究户外露营类的产品，他的客户大多是欧美连锁商超，最清楚消费末端的需求，反馈给他的信息是，帐篷、天幕、便携式充气泵等户外产品供不应求。

国内生产露营产品的厂家大多集中在珠三角，今年，汪超已多次南下，评估工厂实力，调研产品质量，“再难也得试，多一种品类，就多一种可能。”汪超的几笔订单目前已有了实质性进展。

工业品难做，农产品也不容易。陈长伟的南京邦农国际贸易有限公司，主要从事小宗粮豆的进出口，业务遍及50个国家和地区。今年一季度，企业进出口销售总额达2.5亿元，同比上涨22.57%。但好看的报表数据背后，却是不升反降的利润，“粮食作物价格一直处于高位，物流成本涨得离谱，利润压缩得厉害。”

疫情下，各行各业的发展环境和游戏规则都在变。和汪超相比，陈长伟的调整来得更早。去年开始，他就转变经营管理策略，拓展经营品种，“国内生活水平提高，对杂粮的需求愈发多元，进口量一年比一年大。”今年，苏丹的花生、埃塞俄比亚的燕麦、马里的葵仁都进入企业的采购清单。陈长伟说，传统的北美市场风险越来越大，必须尽早布局。

不把鸡蛋放在同一个篮子里，这一思路也被陈长伟用在了销售端。进口粮食的销售主要围绕港口，去年下半年，企业在青岛新设办事处，人员专职负责，如今国内的几个大港基本实现业务全覆盖，“以变应变，才能化危为机。”

云端“出海”，让“江苏制造”走得更远

5月18日，世界矿业巨头淡水河谷与徐工巴西公司签下的采购大单，包括5台GR3505矿用平地机和一批采矿基建设备。“下个月，2辆电池驱动矿用卡车先期运抵，载重达72吨。”徐工机械副总裁王岩松兴奋地介绍。1—4月，徐工各类产品出口持续攀升，其中徐工移动式起重机国际市场销量同比增幅超60%。

疫情之下，线下展会纷纷取消，国际市场开拓受阻，徐工集团为何能逆势上扬？答案来自徐工的国际客户节：海外分会场从去年的4个增加到16个，数百万粉丝同步在线，各国客商戴上VR眼镜远程体验智能化、无人化操控技术，13款产品轮番亮相……从2019年的实地感受，到2020年开始线上直播，已经举办了4届的徐工国际客户节，在企业的国际化战略中分量越来越重。

对于徐工集团来说，以数字化为主要特征的“新外贸”，绝不仅仅是简单的直播带货。工程机械动辄百万元，把这些“大家伙”安全快速送到客户手里，是对物流系统的考验。不久前，徐工的100多台挖掘机需要运往东南亚。为精确掌握车辆的运行情况，徐工研发团队紧急研发了一套车联网系统，保障出口产品集港发运。徐工智联物流服务有限公司总经理蒋大为介绍，“应用北斗系统对车辆进行定位，整个接驳效率提升了20%。”

但并不是所有企业都有徐工这样的实力，能够自建平台体系。更多的外贸公司需要“草船借箭”，而跨境电商成为他们共同的“数字化出海口”。

5月20日，南京、苏州和无锡等10个城市的商务部门、行业协会，与阿里巴巴国际站联合推出“外贸纾困十条”。汪超所在的东沛集团，早就“进站”。“主要面向英美和东南亚国家，通过线上展览的方式发布新品，开拓客源，效果相当不错。”他说，今年3月的国际站新贸节，企业根据目标客户的时差，接连举办多场直播活动，“下午针对欧洲，晚上面向美洲，不少流量最终转化成了订单。”

仁瑜国际总经理季晓红已在大洋彼岸的美国呆了大半年，重要目的就是开拓客源。去年，做了20多年箱包出口生意的季晓红第一次亏钱，欧洲和东南亚市场持续低迷，线上试经营半年不见起色，转内销也没想象中的简单，于是她决定到北美寻求订单。从太平洋东海岸到西海岸，季晓红当起了“空中飞人”，她试着经营袜子、文具等新品，不过因为不专业，渠道很难打通。

天无绝人之路，春节后，欧洲客户陆陆续续给季晓红发邮件，问她还做不做外贸，“那里旅游业复苏，订单又回来了。”季晓红现在急着抢回国的机票——南京的公司一堆事要处理，浙江的工厂等着她去确定产能，欧洲的客户还得保持联络。虽然辛苦，季晓红的内心却是踏实的，“终于熬出头了！按照这个势头，今年应该不会亏，就是赚多赚少而已。”

练好“硬功夫”，对冲不确定性

“冬天在哪里？我们要做什么？”与记者不到一个小时的对话，江苏天鹏电源的业务负责人卞园园数度重复这一句。来自《华为的冬天》的忠告，她印象深刻。

其实，天鹏电源并没有遭遇寒冬。1—4月，企业出口额超7000万美元，增幅达120%。但即便如此，这家位于张家港的新能源电池上市公司，依然充满了危机感。“眼下唯一能确定的，就是未来将有更多的不确定性。”在卞园园看来，像天鹏这样原料和市场“两头在外”的企业，疫情冲击几乎渗透到从原材料—生产—销售的所有环节，极度考验企业的风险抵御能力。

天鹏电源的风险抵御能力从何而来？卞园园认为来自长期专注锂电芯的研发和生产，不断提高服务优质客户的组织能力。“遍及全球的客户群，是天鹏电源最优质的资产。我们的定位是中高端锂电池产品，服务对象也基本都是知名品牌商、行业龙头。”她说，天鹏的大客户基本都是百年企业，稳定性毋庸置疑。更重要的是，这些客户对供应链极为重视，轻易不会更换供应商，谁家计划上新产品都会提前通知，因为锂电池开发需要足够长的时间。

居安思危，最近几年，天鹏电源始终保持高强度的科研投入，通过组建国际顶尖的锂电研发团队，不断攻克“卡脖子”技术。卞园园说，“没有产品迭代，就没有发展后劲。无论市场怎么变，创新才是企业的核心竞争力。”

与天鹏电源一江之隔，如皋经开区的南通荣威娱乐用品有限公司也是当地外贸出口大户。这家拥有9000多名员工的企业，主要产品为地上游泳池、运动产品、野营产品等，市场占有率全球领先。但1—4月的订单情况，让总经理王海青有些忧心。初步估算，目前已取消的海外订单，已接近全年的15%，而在手订单只排到下半年，守住“基本盘”压力不小。“提升效率、走出困境，‘智改数转’势在必行。”王海青介绍，今年企业计划投入1500万元，用于水池和床垫两条自动生产线的更新换代。

四角定位、下料、成型、充气检验、包装……荣威床垫厂的高频熔接二车间内，新上马的自动化生产线效率惊人，不到2分钟，一张双人双层床垫就已完工。“原来需要8个人，现在只要1名操作工人。”荣威技改科科长许侠光介绍，未来还将通过网络化、数字化改造，实现数据采集的即时收集，为后续生产任务分配提供决策依据。

艰难时刻，每一分钱都弥足珍贵。“晚上电价便宜，也是企业用电的波谷，这时储电更划算。”王海青说，当前荣威正在做储能项目的前期规划设计，通过把晚上储存的电力在白天释放出来，既可减轻高峰时期供电压力，一年还能节省100万多元的电费。

这场外贸大变局中，“抗击打能力”相对较弱的中小微企业，犹如大风大浪里的一艘艘小船。谁来拉他们一把？央企苏美达集团伸出援手。

进出口行业有一个共性需求，从国外采购的设备，都由厂家派人来安装调试。但疫情影响跨境交通，即便外籍工程师来了，也要隔离一个月，企业等不起。苏美达发动售后服务团队，直接对接生产商，将技术指导送进车间，确保客户尽早投产。不仅如此，为帮助那些现金流紧张的企业，苏美达还主动为他们提供融资担保服务。

“外贸行业早就不是单打独斗的时代了，越是困难，越要抱团。”苏美达国际技术贸易有限公司党委工作部主任汤元龙说，整个产业链上的原材料供应商、技术研发企业、生产制造企业，都要一体协同发展，不断提高产品附加值，才能赢得更高层次的竞争。

新华日报·交汇点记者 盛文虎 李刚 丁宏波 王慧

编辑: 周莉娜