海外疫情蔓延、外贸订单取消，江苏外贸如何稳客户保市场？

“2月，客户问我们还能发货吗；3月，我们问客户还能接货吗。”一位外贸从业者的话透出当下行业形势的严峻。

2月份复工后，江苏外贸企业加班加点赶订单，谁料新冠肺炎疫情在海外急速蔓延，外贸形势“翻脸比翻书还快”，海外客户取消订单的消息纷至沓来。不少企业直言“产品全部推迟发货”“接下来两个月无订单可做”“欧美商店不开门没办法”......

作为外贸大省，江苏进出口额居全国第二，2019年总出口额占全国16.1%。对于刚刚挺过国内战疫最艰难时期的外贸企业，接下来又该如何应对海外需求不振、订单减少？

乍暖还寒，疫情冲击需求端

对于部分外贸企业而言，短短两个月经历了两波冲击，目前冲击已从生产端转移到了需求端。

“之前是国内出口的订单生产受影响，现在是四五月份后无订单可做。”苏州奥德机械有限公司是一家生产温度控制设备和提供温度系统解决方案的企业，企业负责人王鲁平说，在2月15日企业已经复工，当时面临的问题是订单延迟交付。但现在印尼、美国、墨西哥、埃及等国的客户处于停工和半停工状态，预计4月到5月，海外客户新的项目均会处于停摆状态。“现在不少在做的单子是年前谈的，马上四五月份要陆续交货了。”

欧萨斯能源环境设备（南京）有限公司对欧洲多个国家出口环保锅炉。该公司项目经理潘伟林说：“现在的情况是我们要发货，国外反而不具备提货条件了。如果客户提供不可抗力等证明，要求延期交付，我们只能去租场地堆放锅炉，这些损失是无法要求对方补偿的。”据他介绍，公司生产的锅炉都比较大件，一个锅炉占地达几千立方米，目前有三台锅炉可交货，按场地3元/m³/天的租赁价格，公司每天的损失大约在1万-2万元，且这些锅炉都是客户定制的，无论是各国标准还是锅炉形式均不同，无法转销。

“现在我们产品全部推迟发货，压力还是很大。”东台市通鑫地毯有限公司生产的工艺地毯出口欧洲多个国家，总经理梁俊德告诉记者，地毯基本上是全手工制作，正常生产周期三个月左右，下达订单至交货要经过四五个月，周期长，所以现在主要完成之前签下的订单，暂时没问题。最近他陆续收到展会延迟和取消的消息，“展会延期对我们开拓市场会有影响”。记者了解到，不止是国内的广交会延期举办，截至目前，已有200多场境外展会宣布延期或取消，包括汉诺威工业展、德国管线材展、美国拉斯维加斯五金工具展等在内的行业领军展会。

“目前企业遇到客户取消订单、货物到达海外后通关受阻、展会延迟等需求端的冲击。此外，短期来看，外贸企业还将受到汇率变动影响。”南京大学商学院教授韩剑说，外汇市场剧烈波动，对外贸企业控制进出口成本形成挑战，从长期来看，更为担忧疫情对全球经济产生影响。

企业自救，应变考验硬实力

尽管国际贸易形势多变，江苏外贸企业已经通过各种方式展开“自救”，应对不确定性。

“我们是一家出口服装的外贸公司，拟出口医用口罩和防护服等，请问需要什么资质吗？” 江苏曼诺进出口有限公司负责人王建新在外贸企业群中提问，群内多位企业朋友提供相关信息，包括防护物资出口通关申报指引、欧盟发布的防疫产品的符合性评定和市场监督程序建议等。王建新告诉记者，公司出口服装服饰、鞋帽类的产品，受疫情影响，欧美不少商店都关门了，部分客户的常规订单也停下了，对此我们现在全力开发医疗产品，积极对接生产乳胶手套或口罩的工厂。

“我们是国内国外两个市场、两条腿走路，现在需要增加国内的业务量，有项目我们都会争取一下，利润可以低一点，尽可能保住客户。”王鲁平说，我相信我们熬过去是没问题的，熬过去就会生存得很好。“现在拓展海外新市场不现实，我们预计下半年会受到影响，公司做好应对海外市场紧缩的准备，比如储备现金、看看国内市场情况、考虑新能源产品等。”专业生产小型路面机械，产品远销欧美、东南亚等地的南通安捷机械有限公司负责人陈宇说。

南通市苏东钢结构有限公司近几年深耕“一带一路”沿线国家市场，并在国外设立工厂。“整体贸易多少受影响，但只要确保自身产品没有取代性，如实兑现承诺，我相信外国客户乐意更加深入合作。”公司负责人卢忠建说，通过不断引进新型设备提高工艺水平，确保产品质量和竞争力。“比如印度尼西亚钢铁产业不发达，钢材主要从中国进口，现在中国制造业日新月异，他们没有理由不选择。”

在不断尝试、探索新模式的同时，面对国际疫情也需有策略。在韩剑看来，短期内来说，首先，出口企业手中有订单应尽快备货、生产、运输、交货、结算；其次，企业可以利用出口押汇等融资产品回笼现金，用好出口信保政策性工具降低风险；此外，尝试跟客户商量用人民币进行结算，规避兑美元的风险，同时促进人民币国际化。中长期来看，外贸企业应与客户更好地沟通交流，短期内让利，稳住客户、保住市场。

政策支持，稳定外贸基本盘

在企业展开“自救”的同时，政府部门积极出台政策稳定外贸发展基本盘。

“为保障企业正常运营，建立了信息周报制度，密切跟踪监测各地外贸企业复工复产进度和受疫情影响情况。”江苏省商务厅负责人介绍，目前对占全省出口1/4的264家骨干企业建立重点监测机制，每周监测企业的产能恢复、在手订单履约和新签订单情况。

3月中旬，省防控领导小组办公室出台《关于进一步做好疫情防控推动外贸外资企业复工达产和稳外贸稳外资工作的指导意见》。22条具体举措包括：各地要引导金融机构主动对接产业链核心企业，加大流动资金贷款支持，给予合理信用额度；分类分层对受疫情影响较重的中小外贸外资企业，减免相关税费、延期申报和缴纳税款、降低企业房租成本、补贴经营成本，维持企业在疫情期间的基本运营等等。

此外，2月份以来，苏州、无锡、泰州、南通等7市已先后专门出台稳外贸扶持政策，加大对受影响外贸企业的帮扶，降低疫情对外贸企业的影响。“在前期政策的基础上，政府需针对国际疫情的最新形势，为外资外贸企业提供更多的‘六稳’支持。”江苏省社会科学院研究员丁宏说，运用好财税、金融、出口信保等各种手段为企业筑牢“安全网”，保证企业的产业链和供应链畅通。与此同时，推动企业向超大规模国内市场和疫情较轻国际地区突破，提升企业核心知识产权和产品竞争力，寻找新的发展机遇。

为应对线下展会延期或取消等不利影响，各地已经出台相应补贴政策，为企业减轻压力。与此同时，江苏省商务厅指导企业积极探索互联网+实体展会模式，将产品呈现给海外采购商，目前已利用虚拟展会平台对接中东国际电力、照明及新能源展。省商务厅负责人说，依托360°全景技术、名片交换等功能，让国内企业足不出户即可获得优质买家的相关信息，帮助企业线上参展、远程洽谈。“企业对这种模式产生浓厚兴趣，积极报名参加。我们将扩展合作对象，鼓励苏企以多种形式参加网上展会，保市场、稳外贸。”

交汇点记者 丁茜茜 洪叶

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编辑: 丁茜茜